Quando si parla di inbound marketing si fa riferimento a tutte le strategie digitali che possono essere sviluppate e messe in pratica allo scopo di attirare le persone su una pagina web o su un sito Internet. Uno degli aspetti più importanti di cui è necessario tenere conto nel momento in cui si studia una strategia di inbound marketing è rappresentato dalla capacità di richiamare utenti qualificati. L’inbound marketing si contrappone all’outbound marketing, che chiama in causa metodi – per così dire – antichi, come l’acquisto di spot in televisione o di inserzioni sui giornali.
A che cosa serve l’inbound marketing
Per trovare utenti qualificati è necessario riuscire a identificare le caratteristiche di un utente tipo, per poi sviluppare il funnel di vendita una volta che la buyer personas è stata profilata. Nel caso in cui la strategia di inbound marketing risulti strutturata in maniera adeguata, un qualunque utente del web può essere trasformato in un fan del marchio che si ha intenzione di promuovere. Affinché ciò avvenga, egli deve essere attirato tramite i vari step che compongono il funnel di vendita su Internet: l’attrazione, la conversione, la chiusura e il diletto. È importante non basarsi su criteri standardizzati e universali, dal momento che ogni buyer personas ha specifiche caratteristiche sia sul piano soggettivo (età, sesso, e così via), sia dal punto di vista delle abitudini di acquisto.
I canali di vendita
Tutti i canali di comunicazione a disposizione meritano di essere presi in considerazione per l’inbound marketing: decidere di escluderne qualcuno vuol dire rinunciare all’occasione di conquistare l’attenzione di clienti qualificati. Ogni decisione, comunque, deve essere sempre riferita ai risultati che derivano dalla profilazione degli utenti tipo. È evidente, per esempio, che le campagne Google ADS saranno utili nel caso di internauti esperti, mentre quando la buyer personas è una fanatica dei social non si può fare a meno di sfruttare Facebook.
La multicanalità
Il concetto di inbound marketing, in effetti, viaggia sempre a braccetto con quello di multicanalità. La fase iniziale di ogni funnel di vendita richiede il ricorso congiunto a vari canali di vendita. Che si tratti di Instagram, di Facebook, di LinkedIn o magari di landing page frutto di campagne a pagamento, si possono sfruttare molteplici canali per fare in modo che gli utenti vengano attratti dove preferiscono quando preferiscono.
Il valore della user experience
In questo percorso è molto importante badare anche all’esperienza dell’utente. D’altro canto, ormai è palese che l’algoritmo di Google premia i siti che garantiscono una user experience ottimale. Nelle strategie di inbound marketing occorre badare, dunque, alla velocità con la quale le pagine di un sito web vengono caricate e all’ottimizzazione delle pagine dai dispositivi mobili. Se sulla pagina di un e-commerce i tempi di caricamento sono esagerati, gli utenti saranno portati a chiudere quella pagina, e ciò determinerà la conclusione anticipata del funnel di vendita.
La creazione dei contenuti
In un panorama caratterizzato da una forte competitività, tutti creano dei contenuti. Che cosa si può fare, allora, per distinguersi e farsi notare rispetto agli altri? Gli utenti da conquistare devono essere messi nelle condizioni di poter accedere a materiali e articoli gratuiti, così come a contenuti digitali rilevanti. La buyer personas deve poter trovare un valore aggiunto nei contenuti che vengono proposti. D’altro canto, gli utenti sono in fin dei conti delle persone, e questo aspetto non deve mai essere dimenticato: per questo si parla di una comunicazione H2H, cioè human to human, che ha sostituito quella B2C, cioè business to consumer, e quella B2B, cioè business to business.
La personalizzazione
I clienti, dunque, sono delle persone, ciascuna con una propria individualità: l’inbound marketing non può prescindere da un approccio empatico. La comunicazione human to human non deve essere solo un obiettivo, ma anche un mezzo di lavoro. I dati dimostrano che i progetti che hanno più successo sono quelli sviluppati da imprese in grado di conquistare i propri utenti non presentandosi come organizzazioni asettiche che impongono i propri prodotti o i propri servizi dall’alto, ma interagendo alla pari.
Un esempio concreto
A questo punto vale la pena di proporre un esempio concreto per capire come bisogna lavorare per una strategia di inbound marketing di successo. Se si ha uno shop online che vende attrezzi per la cucina, vale la pena di fornire dei contenuti testuali in cui siano riportate delle ricette da mettere in pratica con l’aiuto degli strumenti in questione. Se poi questi testi sono accompagnati anche da immagini, il risultato sarà ancora più vincente. Questa è la dimostrazione di quanto siano importanti i contenuti, finalizzati ad assecondare i bisogni e le aspettative delle persone. Pensare agli utenti come a potenziali macchine da soldi non è il migliore degli atteggiamenti che si possano scegliere per arrivare ad aumentare le vendite.
